中小企業がグローバル市場で成功するために知っておくべき現実
「国内市場が頭打ちなので海外を目指したい」
「海外の展示会で引き合いがあった」
「アジアのニーズに自社製品が合いそうだ」
中小企業にとって海外展開は、大きな成長のチャンスであると同時に、思った以上に多くの壁があることも事実です。
今回は、実際に多くの中小企業を支援してきた視点から、「海外展開でつまずきやすいポイント」を整理します。
① 「売れる」と「売れるようにする」は別物
現地のバイヤーや見込み客から「これは良い」と言われても、本当に継続して売れるかどうかは別の話です。
理由は、次のような要素が複雑に絡むからです：
- 商習慣の違い（信用取引、値引き交渉など）
- 現地ニーズとのズレ（色・サイズ・味・文化的適合）
- 言語・ラベル・パッケージ等の仕様対応
日本での実績や強みが、そのまま海外で通用するとは限りません。
② パートナーや販路の見極めが難しい
現地での代理店、販売パートナー、商社などとの提携は重要ですが、相手の信頼性や実力を見極めるのは容易ではありません。
「最初は熱心だったが、数か月で連絡が途絶えた」
「商品を預けたが動かず、契約の見直しも難航」
このようなケースも少なくありません。現地視察や調査を軽視せず、中長期で育てる視点が必要です。
③ 突然の規制変更や為替リスク
輸出を始めた矢先に、
- 輸入規制が変わった
- 為替変動で採算が悪化
- 関税や物流コストが急上昇
といった外的要因に振り回されることもあります。
このような想定外に対応できる“ゆとりある設計”と事前の情報収集が欠かせません。
④ 社内体制が整っていないまま進めてしまう
「英語を話せる人がいない」
「誰も輸出の実務を知らない」
「現地からの問い合わせに即応できない」
このような“人”や“オペレーション”の不足も海外展開の大きなハードルです。
いきなりすべてを整える必要はありませんが、最低限の体制・担当者・外部支援者の確保は重要です。
🌟 まずは「情報収集」と「小さな一歩」から
海外展開は、確かに簡単ではありません。しかし、正しいステップで進めれば、中小企業にも十分にチャンスはあります。
- まずは海外市場調査から始める
- 越境ECで海外で自社製品の需要があるか見極める
- JETROや中小企業支援機関を活用する
- 小ロットのテスト輸出やクラウドファンディングで反応を見る
そうした「段階的な進め方」が、無理なく、着実に海外展開を成功へ近づけます。
🟢スマイル経営サポートでは
当社では、海外展開を目指す中小企業向けに、
- 現地ニーズ調査支援
- 販路戦略づくり
- 輸出体制構築支援
- 補助金活用のアドバイス
- 越境EC構築
など、経営と現場の両面から伴走型でサポートしています。
📍スマイル経営サポートのBCP作成支援事例
2023年 神奈川県 製造業
同社では、社長の号令によりBCP策定に着手しました。スマイル経営サポートはまず企業概要をヒアリングし、併せて自治体が公開している地域ハザードマップを確認しました。その結果、大地震の被害に加え、大雨による浸水リスクが大きいことが明らかになりました。これらを踏まえ、自然災害発生時の被害状況を推定し、同社の重要業務を棚卸したうえで、早期復旧に向けた施策を検討・文書化しました。さらに、大規模感染症発生時の行動を整理した「対応早見表」も作成しました。
2024年 東京都 サービス業
全国でセミナー運営を行う同社では、東京本部が大規模災害で被災した際に備え、BCPを構築していました。一般的なBCPでは、優先すべき対象は設備・通信網・社員との連絡などが多く挙げられますが、このケースでは「外部講師との連絡手段」を最優先とした点が特徴的でした。スマイル経営サポートは、既存のBCPを確認したうえで改善点をコメントし、さらにスマートフォンやインターネット電話を活用した通信手段の確保方法、事前に準備すべき機器や備品の導入を推奨しました。
2025年 埼玉県 サービス業
関東一円で工事・建設用機器のレンタルを行う同社では、主要な機器保管場所が川沿いに立地していることから、社長が危